Em entrevista à própria mãe, o CEO do Magazine Luiza, Frederico Trajano, conta como inseriu a rede na revolução digital preservando o legado do negócio familiar.

Quando uma empreendedora e um executivo de sucesso se encontram para um bate-papo só podem sair muitos ensinamentos. Quando eles são mãe e filho, então, sobram também admiração e respeito. Tudo isso está presente na entrevista desta semana da série “Mundo Digital”, veiculada semanalmente pela empresária Luiza Helena Trajano, em seu perfil do Instagram e do LinkedIn. O convidado da vez foi ninguém menos que seu filho e CEO do Magazine Luiza, Frederico Trajano, a mente por trás da inserção da rede varejista no mundo digital.

Não é por influência familiar que Frederico ocupa cargo tão vital para o grupo. Ele conta, logo no início do bate-papo, que nem tinha intenção de empregar-se no negócio da família. Ingressou na faculdade de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas com intenção de, futuramente, enveredar pela política, área pela qual sempre se interessou muito, até por influência da mãe, super antenada. Após formar-se, porém, por questão de oportunidades, ele entrou para o mercado financeiro. Seu segundo emprego na área foi em um fundo de investimentos em empresas chamado Private Equity – um dos primeiros do Brasil. “Achava bacana porque tinha oportunidade de ajudar na evolução de novas empresas”, conta.

Em 1999, quando houve a primeira bolha da internet e todo mundo queria comprar empresas do setor, ele sentiu que esse mercado ia bombar e tratou de conhecê-lo melhor. “Eu li muito, estudei muito, costumo sempre me aprofundar. E eu passei a gostar mais de tecnologia estudando essas empresas e o potencial revolucionário da internet. O fundo que eu representava também tinha algumas empresas de tecnologia, como a Datasul. Eu aprendi a conhecer o mundo do software com Miguel Abuhab, sentando para as reuniões do conselho da empresa”, contou.

Logo Frederico percebeu que umas das áreas em que a internet ia fazer uma disrupção muito grande seria o varejo. “Ia demorar pra fazer. Ia ter que fazer com muita cadência. (…) Eu não acreditava naquela bolha toda, mas eu sabia que, eventualmente, ia bombar”, lembra.

A esta altura, a criação das lojas virtuais do Magazine Luiza, lá em 1991, já havia colocado a rede no rumo dessa tendência de mercado. “E também a cultura do Magazine Luiza – que é muito voltada para empreendedorismo, pra não ter medo de errar, pensar fora da caixa, autonomia na ponta e para as pessoas – criou um ambiente muito legal para se experimentar esse mundo novo”, lembra Frederico.

Ao mesmo tempo, ele tinha um pouco de medo de a internet prejudicar o negócio que amava tanto e fazia parte da vida de toda a família. “Era o negócio que você [sua mãe, que o entrevistava], minha tia, toda a família Trajano, os Donato também, o Pelegrino Donato, construíram. Então eu não queria que a empresa fosse engolida por essa revolução digital. Eu queria ajudar. Foi aí a primeira vez que tive vontade de voltar para o Magazine”, conta.

A própria Luiza lembra que, por esta época, os fundos do mercado financeiro queriam muito que o grupo separasse as lojas virtuais das físicas para montar uma nova empresa na Nasdaq. Frederico sempre foi contra, pois já tinha na cabeça como inserir a rede no mundo digital. “Um dia ele me ligou e falou: ‘eu estou indo para Franca pra poder trabalhar no Magazine Luiza”, lembra a empresária, que, apesar de ter ficado muito feliz, faz questão de frisar que não teve nenhuma influência sobre a decisão.

“Foi uma decisão totalmente minha. Eu queria, vi muito potencial. Acho que a gente já tinha um catálogo eletrônico, uma cultura muito legal, e eu queria realmente fazer essa revolução dentro da companhia”, declara Frederico.

Seu “insight” básico foi promover essa revolução, mas preservando o respeito ao legado e ao passado do negócio familiar. “Acho que muitos líderes acabam errando um pouco porque, na hora de construir o novo, matam o antigo. E eu via no trabalho da tia Luiza, no seu trabalho, uma base muito bacana pra construir a partir deles”, comenta.

Frederico também não acreditou numa visão muito disseminada, à época, de que as lojas físicas iam acabar. Nem cedeu à pressão do mercado para montar e-commerce separado da loja física. “Eu falei: ‘Nós vamos montar um e-commerce como um canal e vamos integrar com a loja física. E não só isso. Tanto a loja física não vai acabar como vai ser um diferencial do nosso e-commerce. Porque o consumidor vai poder comprar no site e retirar na loja”, decidiu.

Pensava: “se eu já tenho o caminhão, que está levando uma geladeira pra um bairro de Franca, por que esse mesmo caminhão não pode levar uma batedeira que o cliente comprou na internet? Tem uma economia de custo de frete muito grande aí. A gente já tinha essa entrega na casa dos consumidores. O Centro de Distribuição em que coloco o produto para abastecer a loja física, por que não usar para colocar o produto da internet? Para mim era muito óbvio que a melhor maneira era juntar os canais e não separar”, defendia.

Ele sabe que muitos optavam por separar o e-commerce das lojas físicas porque, na época, estava se pagando um valor enorme para empresas que eram só de internet. E durante muito tempo foi assim. “O Magazine Luiza demorou a ter seu valor reconhecido na multicanalidade, porque, por muitos anos – acho que a última década e meia -, só empresas puramente digitais tinham valor [no mercado financeiro] e não a que tinha o digital e o físico juntos. Mas a gente perseverou, porque, para mim, só faz sentido uma ideia se é sustentável a longo prazo”, explica.

Luiza pontua que o propósito da família proprietária, que nunca pressionou quando as ações da companhia estavam em baixa, foi importante nesta fase. “É uma família muito voltada para que a empresa dure 100 anos”, comentou.

Frederico frisa que ter uma empresa familiar com controle definido e gestão profissionalizada, que estabelece metas para bater e só promove quem dá resultados, fez toda a diferença. “Muitas vezes, quando você é uma empresa que tem que estar muito focada em dar o resultado do curto prazo, você faz coisas erradas. Mas eu sabia que a minha aposta era de longo prazo. Como a nossa família sempre pensou no longo prazo e, sim, é profissionalizada, foi fundamental para que o nosso projeto desse certo”, disse.

E tudo foi feito mantendo uma característica que também está no DNA do grupo, que é a valorização do humano. Até porque Frederico, como sua mãe, nunca acreditou que a tecnologia veio para substituir o ser humano, mas para potencializar suas capacidades. Por exemplo: em cada uma das 960 lojas da rede, os gerentes foram treinados a montar uma fanpage da loja, na qual eles mesmos postam vídeos e fotos com destaques e promoções. “A gente ensinou esse gerente a fazer mídia digital. Se chama Magalocal. A gente já fazia isso na sua época com o rádio. Eu falei: por que não atualizar isso para o mundo digital? Então, não é destruir o passado, é atualizá-lo.” Foi assim que todos os vendedores viraram também ‘digital influencers’.

Outra melhoria da revolução digital foi implementada com a criação do mobile vendas, para ser operado tanto pelo vendedor como pelo montador. O software agilizou a parte burocrática da venda, que antes demorava uma média de 45 minutos a partir da tomada de decisão de compra pelo consumidor. “Hoje a burocracia você termina em dois minutos, porque vende pelo celular. O resto do tempo pode ser dedicado para o calor humano”, diz Frederico.

Tudo isso foi desenvolvido no LuizaLabs, o laboratório de tecnologia do grupo, chefiado por Frederico, que agora está às voltas com novas iniciativas. “A gente está fazendo e construindo um monte de sistemas e os que a gente já tem está disponibilizando para pequenos e médios empreendedores, para que eles possam usufruir de tudo o que a gente desenvolveu. (…) Esse software, que a gente usava sozinho desde 2017, agora está disponibilizando para o mercado”, conta o CEO.

Isso deve abrir novas frentes de trabalho no ramo de tecnologia – uma boa notícia para os jovens prestes a ingressar no mercado. “Acho que as oportunidades nunca foram tão grandes. A gente abriu vários campos com a Internet, que é o empreendedorismo digital. Quantos jovens não viraram ‘digital influencers’?”, comenta Frederico, que foi provocado por Luiza a deixar dicas do que esses jovens devem estudar para aproveitar essas oportunidades. “Eu costumo dizer que hoje o conhecimento está disponível para todo mundo na internet. Cursos de graça do MIT [Instituto de Tecnologia de Massachussets, nos Estados Unidos], de Harvard, livros que estão disponíveis, resumos de livros… Tem um livro que eu gosto muito e indico pra todo mundo que se chama ‘Mindset’ – ‘mentalidade’ em português. Fala muito de dois tipos de pessoas: aquela que tem mentalidade de crescimento e aquela que tem mentalidade fixa. A grande diferença é que a que tem mentalidade de crescimento, tem curiosidade, quer aprender, nunca acha que sabe tudo. E nesse mundo de internet, no qual o conhecimento está disponível, você vai se surpreender de como consegue desenvolver competências que acha que não tinha”, estimula o CEO.

Luiza emocionou-se com a resposta do filho à sua última pergunta: “Como é ter mãe executiva, que implica e que manda?”. Frederico disse que considera um privilégio. “Eu acho mesmo, honestamente. A mãe compete menos, é muito generosa em termos de compartilhar conhecimento. E o Magalu tem uma alma feminina, muito por você e pela tia Luiza [a fundadora]. Eu vejo como ela não competiu com você quando você entrou, como você também não competiu comigo quando eu entrei. Pelo contrário, vocês são de abundância, de transmitir conhecimento, né? Sempre, obviamente, muito voltadas para a empresa. A empresa tem que estar bem, senão… Então pra mim é um privilégio”, concluiu.

Confira nos links a entrevista completa, publicada no LinkedIn: parte 1 e parte 2 

Por Silvia Pereira